Guerra de preços: quem perde é você!

Marcos Gervazoni

Marcos Gervazoni

Comecei com Sublimação em 2010, numa época onde as informações eram muito difíceis de ser encontradas. Desde 2017 à frente da Central da Sublimação para facilitar a vida de quem quer começar.

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Algo comum no meio da Sublimação é a comparação de preços entre você e seus concorrentes. A internet e sites como o Mercado Livre, OLX, Elo7 entre outros acabam por potencializar essa competição que penaliza a todos os produtores.

Atualmente, independente de onde você está, o seu preço é comparado com alguém do outro lado do país no conforto do sofá do seu cliente. Essa é a facilidade da tecnologia. E temos que estar preparados para isso, afinal, gostando ou não: é assim que as coisas são.

Tudo depende da maneira como o qual encaramos as situações. Ao se deparar com um preço menor que o seu, qual a sua primeira reação?

  • Nem pensa e já iguala o preço ou faz um pouco menor?
  • Faz uns cálculos para ver se consegue igual o preço?
  • Fica “P da vida” e deixa tudo de lado?
  • Ou elenca os seus pontos positivos e tenta convencer o cliente que não é só o preço que deve ser levado em conta?

Eu sei que não é nem um pouco simples ver uma oportunidade de vender e deixar essa chance passar. Mas também não vale a pena fazer a loucura de sair baixando o preço após qualquer orçamento mais barato. Isso pode pegar mal para você, pois no boca-a-boca, vão saber que é só forçar um pouquinho que você libera um desconto.

O que fazer? Tirar o foco do preço!

Bom, é óbvio que não há certo e errado nesse caso, no entanto eu sempre oriento as pessoas para que, quando tiverem nessa encruzilhada, que tentem ao máximo deixar o desconto como a última cartada. Provavelmente você tenha outros pontos fortes.

Pense em quais são os seus diferenciais:

  • é o atendimento?
  • é a agilidade na entrega?
  • é o frete mais em conta?
  • é a sua estampa?
  • são seus insumos?

Uma venda é uma conversa de convencimento. No momento que o seu cliente chega com um orçamento menor que o seu, é sua tarefa tirar o foco do preço e mostrar a ele que há outras considerações a serem feitas. Por isso focar nos seus pontos-fortes é fundamental.

Lembre-se: cliente que chega em você pelo preço, deixará você por preço.

Quem cativa o cliente pelo preço não consegue fidelizar o comprador. Ao contrário de um cliente que tem em você uma referência de atendimento, de qualidade de produto, de agilidade na entrega ou mesmo de design de estampa.

No fim das contas, entrar em uma guerra de preços só tem um prejudicado: você, que reduz suas margens – as vezes sem conhecer – e penaliza os seus lucros e o seu próprio negócio.

NUNCA FALE MAL DO SEU CONCORRENTE!

A vontade as vezes é de falar mal do seu concorrente que está queimando o preço, não é? Eu sei que sim! É normal sentir essa vontade, afinal, você está dando um duro danado para se manter com o seu trabalho e alguém simplesmente vem e se desvaloriza e leva você junto. Não parece justo! Mas falar mal do trabalho alheio também não vai fazer com que o seu cliente mude de ideia. Pelo contrário, pode dar a entender que você está com “dor de cotovelo” e que, talvez, só esteja falando mal para tentar reverter a venda.

Além do mais: você também pode não saber exatamente pelo o que seu concorrente está passando ou como ele calcula o seu preço. Você pode não saber se ele compra os insumos em maiores quantidades que você e, por isso, pode ter um preço menor de produção ou se ele simplesmente não faz as contas corretas para calcular o preço.

Mantenha-se firme, dentro de sua margem de preços e tente convencer o cliente que há outros motivos aos quais ele tem que levar em consideração. Assim você cativa o cliente, mostra que sabe do que está falando e garante um lucro maior e mais saudável para o seu negócio.

VOCÊ SABE CALCULAR SEU PREÇO DE VENDA?

 

Parece bobagem essa pergunta que estou fazendo, mas saiba que é muito comum que produtores não saibam exatamente quanto ganham por produto vendido. Muitos acreditam que, se venderam um caneca a R$ 25,00, ganharam R$ 25,00.

Não levam em conta descontos básicos como custo do produto e custos de produção. Também não consideram no cálculo os custos fixos como aluguel, luz e outros.

Para ajudar nesse sentido, nós criamos uma Planilha de Cálculo de Preço de Venda. É uma planilha em Excel que vai te dar a exata noção de quanto você tem de LUCRO por produto. Também vai te ajudar a pensar promoções e a visualizar corretamente as possibilidades de descontos para compras em quantidades.

 

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